早前收到好友Johnson的邀請卡，被邀約到他在香港美酒佳餚巡禮的展銷攤位，他貼心地隨卡附上法國佳釀作禮，我自然沒有推卻的藉口。撐場當日，Johnson雖然忙於應酬，跟賓客交換名片，還不時抽空跟我寒暄。

Johnson從事紅酒貿易多年，近年他的生意遇上兩大機遇，其一為2008年特區政府取消紅酒稅。成效立竿見影，令香港於短短兩年間成為全球第一紅酒拍賣中心；其二是碰上內地興起紅酒熱，「品紅」成為生活時尚，近年紅酒年增長率達20%，相對國際市場增長率只有1%至2%，內地市場的增長潛力是任何人都無法抗拒的，Johnson也選擇了進軍京、滬兩城。

談到商機，Johnson話鋒一轉，跟我吐起苦水來。原來他不熟悉內地人的性格和辦事作風，談生意往往事倍功半，走了不少冤枉路。

我笑而不答，先跟他說美國前財長保爾森的故事。前總統小布殊對中國態度強硬眾所周知，然而保爾森跟中國官員談判時，彼此總能言談甚歡，爭取到理想成果。其實秘訣就在於保爾森當投行高盛主席時，跟中國做生意累積了寶貴經驗，亦摸熟了內地的政情、人脈，生意因而做得火紅，其後出任財長，這些經驗便大派用場。至此，Johnson才記起我在工作上常接觸內地客戶，乘機央求我跟他惡補幾課。

其實中國幅員遼闊，南北地貌、文化大不相同，性格喜好亦明顯互異。傳統上，長江以南山明水秀，孕育出南方人一般多才多藝，心思靈巧的特質；而北方則黃土萬里，風霜苦寒，以騎練馳騁、遊牧狩獵為尚，與大自然比拼，令北方人性格堅韌豪邁，南北性格可謂截然不同。Johnson聽後若有所悟，急不及待追問我對京人、滬人的看法，畢竟他的生意落戶京、滬，關切是理所當然。

京人豪邁重關係
有中國內地與香港業務經驗的人，都知道有「京派」、「海派」之分，說的是兩地人不同的作風。先說京派罷，第一，北京人喜歡結交朋友，待人比較熱情，因此凡事會先以對方是否朋友、友情深淺來衡量，香港人要跟北京人傾生意，絕不能急於求成，初見面就「公事公辦」，你得先花工夫和耐性跟對方培養感情，獲對方信任後便萬事好商量，否則壞了頭，給對方留了壞印象，以後事情就難辦了。

第二，要跟北京人交朋友，最好善於和他們聊天，古今中外天文地理都能說出點東西來，他們會特別看重你，這不難理解，北京是明清兩代的首都，身為京城住民，其文化素養自然較為深厚，因此見多識廣能侃侃而談的人，自然會較受北京人青睞，引為友朋。

第三，很多人都有聽過：「不到京城不知道自己的官小」。北京卧虎藏龍、大有來頭的人不少，因此談生意時會很著意你的家世背景、企業實力及人脈關係，有點所謂「門當戶對」的要求，你要是表現不出自己有點來頭，就不易得到他們重視。

滬人精明重實利
跟京派相比，海派又自成一格。上海其實是聚集了五湖四海的生意人，但一般來說，首先要知道上海人予人既精明又善於計算的深刻印象。第二，上海人比較實際，日常生活裹看重事物的價值和實用性，換言之，談生意就不妨開門見山，談實利、少兜圈。第三，上海人不喜歡鋪張浪費，跟他們做生意要把握其講求實惠的性格，不要過度花心思在人情關係之上，實利才是上海人最看重的東西。

其實，北京和上海是國家的雙核心，前者從來是政治中心，故看重敵友分辨、人脈關係，乃是政治性格的自然表現；而上海近百年都是國家經濟重心，早與洋人貿易，重商自然好利為先。雙城性格迴異，原是有迹可尋，拿揑得準，做京、滬生意雖不至無往而不利，至少能收事半功倍之效。

Johnson既是做紅酒生意，跟他道別時就給他一個有關飲酒的貼士，相信大家也適用。北方人有一首勸酒的歌謠：「感情淺，舐一舐；感情深，一口悶；感情薄，喝不著；感情厚，喝不夠」，「一口悶」的意思就是一口氣喝完乾杯。北方人比較執意而行，酒量又好，因此我等南方人應酬時如何量力而為又不失分寸，可以參考這首歌謠。