早前收到好友Johnson的邀请卡，被邀约到他在香港美酒佳肴巡礼的展销摊位，他贴心地随卡附上法国佳酿作礼，我自然没有推却的藉口。撑场当日，Johnson虽然忙于应酬，跟宾客交换名片，还不时抽空跟我寒暄。

Johnson从事红酒贸易多年，近年他的生意遇上两大机遇，其一为2008年特区政府取消红酒税。成效立竿见影，令香港于短短两年间成为全球第一红酒拍卖中心；其二是碰上内地兴起红酒热，「品红」成为生活时尚，近年红酒年增长率达20%，相对国际市场增长率只有1%至2%，内地市场的增长潜力是任何人都无法抗拒的，Johnson也选择了进军京、沪两城。

谈到商机，Johnson话锋一转，跟我吐起苦水来。原来他不熟悉内地人的性格和办事作风，谈生意往往事倍功半，走了不少冤枉路。

我笑而不答，先跟他说美国前财长保尔森的故事。前总统小布殊对中国态度强硬众所周知，然而保尔森跟中国官员谈判时，彼此总能言谈甚欢，争取到理想成果。其实秘诀就在于保尔森当投行高盛主席时，跟中国做生意累积了宝贵经验，亦摸熟了内地的政情、人脉，生意因而做得火红，其后出任财长，这些经验便大派用场。至此，Johnson才记起我在工作上常接触内地客户，乘机央求我跟他恶补几课。

其实中国幅员辽阔，南北地貌、文化大不相同，性格喜好亦明显互异。传统上，长江以南山明水秀，孕育出南方人一般多才多艺，心思灵巧的特质；而北方则黄土万里，风霜苦寒，以骑练驰骋、游牧狩猎为尚，与大自然比拼，令北方人性格坚韧豪迈，南北性格可谓截然不同。Johnson听后若有所悟，急不及待追问我对京人、沪人的看法，毕竟他的生意落户京、沪，关切是理所当然。

京人豪迈重关系
有中国内地与香港业务经验的人，都知道有「京派」、「海派」之分，说的是两地人不同的作风。先说京派罢，第一，北京人喜欢结交朋友，待人比较热情，因此凡事会先以对方是否朋友、友情深浅来衡量，香港人要跟北京人倾生意，绝不能急于求成，初见面就「公事公办」，你得先花工夫和耐性跟对方培养感情，获对方信任后便万事好商量，否则坏了头，给对方留了坏印象，以后事情就难办了。

第二，要跟北京人交朋友，最好善于和他们聊天，古今中外天文地理都能说出点东西来，他们会特别看重你，这不难理解，北京是明清两代的首都，身为京城住民，其文化素养自然较为深厚，因此见多识广能侃侃而谈的人，自然会较受北京人青睐，引为友朋。

第三，很多人都有听过：「不到京城不知道自己的官小」。北京卧虎藏龙、大有来头的人不少，因此谈生意时会很着意你的家世背景、企业实力及人脉关系，有点所谓「门当户对」的要求，你要是表现不出自己有点来头，就不易得到他们重视。

沪人精明重实利
跟京派相比，海派又自成一格。上海其实是聚集了五湖四海的生意人，但一般来说，首先要知道上海人予人既精明又善于计算的深刻印象。第二，上海人比较实际，日常生活裹看重事物的价值和实用性，换言之，谈生意就不妨开门见山，谈实利、少兜圈。第三，上海人不喜欢铺张浪费，跟他们做生意要把握其讲求实惠的性格，不要过度花心思在人情关系之上，实利才是上海人最看重的东西。

其实，北京和上海是国家的双核心，前者从来是政治中心，故看重敌友分辨、人脉关系，乃是政治性格的自然表现；而上海近百年都是国家经济重心，早与洋人贸易，重商自然好利为先。双城性格回异，原是有迹可寻，拿揑得准，做京、沪生意虽不至无往而不利，至少能收事半功倍之效。

Johnson既是做红酒生意，跟他道别时就给他一个有关饮酒的贴士，相信大家也适用。北方人有一首劝酒的歌谣：「感情浅，舐一舐；感情深，一口闷；感情薄，喝不着；感情厚，喝不够」，「一口闷」的意思就是一口气喝完干杯。北方人比较执意而行，酒量又好，因此我等南方人应酬时如何量力而为又不失分寸，可以参考这首歌谣。